上の画像って8年ぐらい前のものらしいですが、1ヶ月に1度都内に行くか行かないかの私でも、明らかにタワーマンション少ないことに気づきますね…8年経つと大都市東京は全然別物。。
さて、アトラボの営業担当として、クライアントとの商談に出かけていくと他社と「競合」することももちろんあるのですが、今日はそんなホームページ制作会社の営業マンについて、ちょっと思うことを。。
大きい会社ほど、当然ながら分業されてますよね…。
私も8年前とかは、お客様との打ち合わせが終わると帰社してデザインデータ修正したり、コードを書き直したりしておりました。
HTMLもcssもJavascriptもPHPもそれなりに勉強しましたし、Adobeのツールを使ってWebサイトのデザインを練っていたこともあります。
フリーランスで、あるいは1人で、という制作会社であれば、そんな営業から制作作業までこなす、というのが当然ですよね。。
だけど企業規模や制作されるホームページの規模が大きければ大きいほど、営業担当と制作担当、制作もデザインやコーディング、さらにディレクションやライティング、…という感じで担当が割り当てられ、案件ごとにチームが組まれているのが昨今のWeb制作業界、なのだと思われます。
そのなかで「営業担当」とはナニモノか？
弊社の場合、主に私が営業担当兼ディレクションを行い、デザインやコーディングにはそれぞれの担当がいて、さらに分業で複数のスタッフさんがサポートについて…みたいな案件が多いです。
公開まではもちろん、管理業務についても営業担当がサポートさせていただきます。
なんですけど、競合する他社さんの営業担当さんは「受注まで」という方もいるようです。
あるいは案件の制作が終わって公開する頃には退職や異動により、営業担当が変わっていたり、というケースが多いみたいです。
もちろん、いずれも、その営業担当さん本人から聞いたわけではなくクライアントからのこぼれ話ではありますが…。
なので、ここからは推測ですけどデザインやコーディング、ディレクションの経験がない方が営業担当さんのケースが多いんでしょうね。
いやむしろ営業担当、セールスマンというのはどんな業界も、だいたいそのようなものです。
まとめ：営業担当のスキルと位置づけは契約前にきっちり確認を
ホームページ制作を取り扱う企業の営業担当であれば、それなりに経験値は積んでいると思いますが、知識や経験から発せられる言葉と、「お話上手」な営業トークでは、やっぱり様子が違うはず。そこから営業担当のスキルを見分けることも商談中の重要なポイントですね。
それと、営業担当を窓口に、と思っていたら契約した途端に…というケースもどんな業界でもよく聞くお話です。
セールスの現場も分業化されて効率化が求められる時代なので、それも時代の変化のひとつかもしれませんが、「そのつもり」でクライアントとして身構える必要はあると思うのです。
アトラボでも、営業担当の最善のカタチは常に模索中ですが、クライアントの信頼を裏切らない営業体制づくり、地道に進めていこうと思います。