営業トークとコンテンツ制作の共通点。

ホームページ制作に携わる前のこと。

決して人とのコミュニケーションに長けているとか、体育会系のメンタルの強さとか、属性としては「向いていないよ」と言われながら営業マンを続けていた時代がありました。

そこでお客様になるかもしれない初めて出会った方に信頼を得る方法、お願いしてみようかな、と思わせる姿勢、というか考え方は、WEBに載せるコンテンツを検討したり、提案する場合にも役立っている気がします。

目次

相手が「当たり前」と思っていることを、まず文章に

商品の説明をする時に「この商品の仕様は○○です。」と言っても、大抵の場合、それはその業界で働く方にとっては通じることなんですけど、「その単位初めて聞いた」とか「何だかすごそうだけど、よくわからん」という感想を持ちながら頷いているお客様って多いと思います。

でも、テレビの通販番組とか、デパ地下の実演販売とか、「○○だから、お客さんにこんないいことありますよ」と想像しやすい言葉で伝えますよね。

包丁だから切れるのは当たり前だけど、「スパッと切れるからお料理も楽々!」と言われると何だか目の前にあるその包丁を買ったほうが、日常の家事が楽になっちゃうんじゃないか?って思わせるぐらいの説得力が出る営業トークも、実は「当たり前のことをいかに伝えるか?」にこだわって組み立ててるんじゃないかと思うんですよねー。

売り文句を押し付け過ぎない・納得させる段階を踏む

だけど、営業だからと紋切型に「伝えなければならないこと」を立て続けに並べると・・・という空気を感じたことありませんか?

ホームページの場合でも、やっぱり「普段こんなご不満ありませんか?」というお話で「その不満ある」と思う人だけに向けてコンテンツを絞って書いたほうが、結果として一部の人に満足度の高いページになると思います。

他のニーズには他のページを用意するべきで、「不特定多数のための」というページの構成方法はだいたい訴求効果が低く終わってしまう。

「特定の層」に絞って、ひとつでも多くの「なるほどねー」を提供できるための道筋を決めてから、コンテンツを決めていくほうが営業トークもホームページも効果は大きいなぁ、というのは実感としてあります。

書き手・語り手の曖昧な言葉は、読み手・聞き手にすぐバレる

想定していないことを質問されたときって、どんなに饒舌な方でも一瞬言葉に詰まります。

もちろん的外れなことを聞かれたら、それはシレッと「わかりません」と言えるはずですが、そこそこ大事な関連キーワードだったりすると、私も「うっ!?」ってなります。。

文章やデザインでそれを表現しようとするなら、当然曖昧な言葉だったり、なんだかそこだけ調和を乱してしまう構成になったりしてしまい、だいたいそれは気づかれてしまいます。

まとめ – 最終的には何が目的なのか?のために会話もコンテンツも組み立てる

もちろん全てのコンテンツが営業マンのように、クロージングのためにあるわけではないので、組み立てが曖昧にしておくことが必要なコンテンツもあると思います。

だけど、その曖昧さ、だったり、情報の正確性、とかっていうのは、結果としては「目的が何か?」によって異なってくるはずなんで、意識しているかどうかはコンテンツを組み立てていくうえで重要だと感じています。

ちなみに今日は、一日中外房エリアを駆け巡り、様々な状況において、お客様とお話させていただきました。それはとても楽しいと感じているのだけれど、やっぱり営業マンには向いてないなー。

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