BtoB向けの製造業や建設業、卸売業、そして私たちのようなWeb制作会社も含め、「企業向けサービス」を展開している中小企業の多くが、こんな悩みを抱えています。
- ホームページはあるけれど、営業の役には立っていない
- インスタやSNSは更新しているが、見込み客に届いているかわからない
- Googleアナリティクスでアクセスは見ているけれど、改善につながらない
「Webには力を入れたい。でも何から見直せばいいのか分からない」という声は、実に多くの企業から聞かれます。特に、年度が変わるタイミングや展示会前、事業戦略を考える年末年始には、その声がいっそう強くなるものです。
2026年は、BtoB企業にとって「Webを営業に活かせる会社」かどうかが大きな分かれ目になります。コロナ禍以降、リアルな営業活動とWebの融合はもはや当たり前。ライバル企業との差を生むのは、ホームページやコンテンツ、SNSなど「今あるWeb資産をどう見直すか」にかかっています。
この記事では、BtoB中小企業が「Webで選ばれる会社」になるためのチェックポイントを、具体的な視点でお伝えします。自社のホームページや発信内容を見直す際の参考に、ぜひご活用ください。
「誰に、何を伝えるか」が曖昧では成果は出ない
多くのBtoB企業のWebサイトや会社案内に見られる共通点──それは、「誰に」「何を」伝えたいのかが曖昧な点です。とりあえず全業種・全業界に対応できますと書いてしまいがちですが、それでは誰の心にも響きません。
Webの世界では「相手に刺さるメッセージ」がなければ、次のアクションにはつながりません。自社の強みや得意な分野があるにもかかわらず、曖昧なままにしていては「違い」が伝わらず、結局「比較されないままスルーされる」ことも少なくありません。
「お客様像」を具体的に描いてみる
まずは、理想の顧客像（ペルソナ）を明確にすることが重要です。たとえば製造業であれば、「OEMで小ロット対応を探している企業の購買担当者」や、「試作段階から相談できる開発部門の責任者」など、想定する相手の立場や悩みを言語化しましょう。
伝える内容も「相手目線」で見直す
その上で、提供する製品やサービスが、どのように相手の課題を解決できるのかを具体的に説明することが求められます。製品仕様だけでなく、「なぜ選ばれているか」「どんな実績があるか」を言葉で伝える工夫が必要です。
「誰に、何を、どのように」伝えるかの設計が、Webでの集客成功の第一歩です。まずは「ホームページの言葉が、具体的な相手に向けて語りかけているか」を見直してみましょう。
コンテンツが「会社紹介」で止まっていないか？
BtoB企業のWebサイトを見ていると、「会社概要」「沿革」「代表挨拶」などの情報はあるのに、そこから先に“進まない”構成になっているケースが目立ちます。
それだけでは、見込み顧客にとっての「メリット」や「導入後のイメージ」が伝わらず、問い合わせにはつながりません。「会社紹介」と「売れるコンテンツ」はまったく別物と考えましょう。
「サービス紹介ページ」の役割を再定義
サービス紹介ページでは、製品やサービスのスペックだけでなく、導入することでどのような成果が期待できるのかをしっかり伝える必要があります。顧客が抱える課題→提供するソリューション→期待される効果の順で構成すると、理解されやすくなります。
「導入事例・実績」が“信頼”と“共感”を生む
多くの中小企業が見落としがちなのが、事例紹介のコンテンツです。「同業種の企業でも導入されている」とわかることで、一気に信頼度が増します。導入背景・選ばれた理由・実際の効果などを、簡潔でもいいのでまとめて掲載しましょう。
コラム・ブログも「選ばれる会社」への第一歩
コラムやブログといった情報発信コンテンツは、SEO（検索エンジン対策）だけでなく、業界内での専門性や信頼性をアピールできる場にもなります。更新頻度は月1回でも構いません。継続することで「活動している会社」という印象にもつながります。
“伝えるべき中身”が増えていくと、ホームページの価値も、選ばれる確率も上がっていきます。「会社紹介」だけで終わらせず、未来の顧客に“選ばれる”理由を積み上げていきましょう。
営業とWeb、連携できていますか？
「ホームページは広報が担当」「営業は営業資料でなんとかする」──そんな分断がいまだに多くのBtoB企業では見受けられます。しかし、2026年の営業活動では、Webとの連携が“当たり前”でなければ成果は出しにくくなっています。
Webは「営業活動の前半戦」を担うもの
問い合わせが来た時点で、顧客の検討はかなり進んでいます。その前段階──「会社を知る」「サービスを比較する」「信頼できそうか判断する」という行動はすでにWeb上で行われているのです。つまり、営業が会う前にホームページが“予選”を戦っているということです。
営業資料とホームページに一貫性はあるか？
もし営業担当者が配布する資料とホームページの内容がずれていたら、顧客にとっては「どちらが本当？」という不信感が生まれます。パンフレット、プレゼン資料、ホームページ──それぞれの役割は違っていても、“言っていること”が同じであることが信頼の前提です。
営業フローとWeb導線をつなげる
たとえば「興味を持ってもらった後に何を見せるか」「見積もり前に安心材料を渡すにはどうするか」といった営業フローの“合間”にWebをどう活用するかを考えるだけで、成約率は大きく変わります。Q&Aページや導入事例へのリンクを営業メールに添えるだけでも効果的です。
営業部門とWeb担当が同じ方向を向くことで、「選ばれる会社」は加速度的に成果を出せるようになります。その橋渡しをするのが、Web戦略の“設計”です。
アクセス分析して終わってませんか？
Googleアナリティクス（GA4）やサーチコンソールを導入していても、「見ただけで終わっている」「数字を共有していない」という企業は少なくありません。アクセス分析は“見ること”ではなく、“改善すること”が目的です。
見た目の「増減」だけで一喜一憂しない
アクセス数が増えた・減った、検索キーワードが変わった──これらの変化に一喜一憂していても意味がありません。大切なのは、「誰が・なぜ・どこから来て・どこで離脱したか」を読み取り、改善に活かすことです。
見るべき指標は“営業に近い”数字
単なるPVやセッション数よりも、「問い合わせページへの遷移率」「採用情報の滞在時間」「サービスページの直帰率」など、ビジネス成果につながる指標に目を向けましょう。「問い合わせが減った」ではなく、「なぜ問い合わせページにたどり着けていないか？」を掘り下げる視点が必要です。
「見る人」が増えるだけで成果が出ることも
アクセス解析はWeb担当者だけの仕事ではありません。営業部門・経営層・現場スタッフなど多くの関係者と共有することで、新たな気づきや施策が生まれます。「このページ、実は全然見られていない」とわかるだけでも、改善の第一歩になります。
アクセス分析は“数字の報告”ではなく、“次のアクションを生むためのツール”です。Webを“営業資産”として活かすためにも、見て終わらせない仕組みを整えましょう。
発信してるけど、届いてない？SNS・ブログの見直し
SNSやブログを「とりあえず更新している」企業は多いですが、“発信している＝伝わっている”とは限りません。届けたい相手に、届けたい内容が、適切なタイミングで届いているかを見直す必要があります。
「社内のお知らせ」ばかりになっていませんか？
BtoB企業にありがちな発信内容が、「展示会に出展しました」「◯◯賞を受賞しました」などの内向きな情報ばかりというケース。見込み客が求めているのは、課題解決のヒントや導入事例、業界動向などの“自分に関係のある情報”です。
更新頻度よりも「役に立つか」を重視
毎週投稿していても、誰の役にも立たない内容では意味がありません。更新頻度よりも「この投稿で誰の何の課題を解決するか？」を明確にすることが、BtoB企業の情報発信では特に重要です。
届けたい相手に“見える場所”で発信を
自社ブログやSNSアカウントの発信だけで完結していませんか？ 業界ポータルサイト、ビジネス系メディア、外部リンクとの連携など、届けたい相手の目に触れる場に露出する工夫も必要です。
発信は「すること」ではなく「届くこと」が目的。誰に届けたいのか、どんな課題を解決したいのか、今一度見直してみましょう。
「フォーム」で失っている機会はないか？
ホームページに「お問い合わせフォーム」はあるものの、その内容や導線で、知らず知らずのうちに“機会損失”をしている可能性があります。BtoB企業においてフォームは営業の入口。ここが狭いとせっかくの興味を逃しかねません。
「入力項目が多すぎる」は大きな離脱要因
「会社名」「部署」「役職」「電話番号」「業種」…と、情報を取りすぎていませんか？最初の問い合わせ段階では、名前とメールアドレスだけでも十分なケースが多いのです。後工程でヒアリングすればよい情報は省きましょう。
スマホでの表示、試しましたか？
PC画面では問題なくても、スマホだと入力しづらい・誤操作が多いといった問題が潜んでいる場合があります。特にBtoB企業でも、営業担当者が移動中にスマホで問い合わせることは珍しくありません。
CTA（行動喚起）は明確ですか？
「資料請求はこちら」「まずはご相談ください」など、ユーザーの心理に合わせた“声かけ”がないと、フォームには進んでもらえません。ただの「お問い合わせ」ボタンでは、ハードルが高いのです。
フォーム設計は「もらう側」ではなく「送る側」の気持ちで見直す。ユーザーの行動を“止めてしまう”ポイントを一つひとつ潰していきましょう。
2026年のBtoB集客に向けた5つの見直しアクション
ここまで挙げてきたポイントをもとに、今から着手すべき「5つの改善アクション」をまとめます。現状を見直し、2026年のスタートダッシュにつなげましょう。
1. ターゲットと価値の「再言語化」
自社の強みや提供価値を、相手の業界・課題に合わせた言葉で表現できていますか？「選ばれる理由」を明文化し、社員全体で共有することが出発点になります。
2. ホームページの情報設計を見直す
商品紹介や会社紹介だけでなく、見込み客が「知りたいこと」に応えるコンテンツ設計へ。サービスの具体例、導入の流れ、料金の考え方など、ユーザー目線で整理しましょう。
3. 営業との情報連携を強化する
Webサイトで得たアクセス情報や問い合わせ内容を、営業チームとリアルタイムに共有できていますか？ツール連携や定期ミーティングなど、社内連携を強化しましょう。
4. フォームとCTAの改善
問い合わせまでのハードルを下げるには、「聞かれたくないことは省く」「今すぐ行動できるボタン配置」が重要です。A/Bテストも効果的です。
5. コンテンツ発信の仕組みづくり
SNSやブログ、メールマガジンなどの発信が「やる人任せ」になっていませんか？社内でのネタ共有、スケジュール管理、外注との分業など、継続発信のための体制を整えましょう。
これら5つのアクションを着実に進めることで、「選ばれる会社」に一歩近づく。2026年に向けた準備は、もう始まっています。
アトラボでは、BtoB企業のWeb戦略を一緒に設計します
私たちアトラボは、千葉県を拠点に、製造業・建設業・卸売業など、BtoB中小企業のWeb活用を数多く支援してきました。ホームページ制作にとどまらず、「戦略の設計」から「営業との連携」、「問い合わせにつながる構成」まで、一気通貫でご提案できます。
特にBtoB分野では、「何を伝えるか」よりも「どう伝えるか」が成果を大きく左右します。専門性が高く、比較検討も長期にわたるBtoBこそ、「わかりやすさ」「信用」「導線設計」が重要になります。
単なるリニューアルではなく、「成果の出る設計」にしたい方は、ぜひ一度ご相談ください。
現状のホームページやSNS運用の見直しから、改善プランのご提案まで無料で対応可能です。
2026年こそ、Webを味方につけて「選ばれる会社」へ。アトラボがその第一歩をお手伝いします。
まとめ｜“見直すだけ”で、Webはもっと成果に変えられる
BtoB中小企業にとって、Webマーケティングはもはや「あると便利」ではなく、「選ばれるために必要不可欠な戦略ツール」となりました。しかし「ホームページはある」「SNSはやってる」「アクセスは見ている」——そういった状態でも、“成果”につながっていない企業は少なくありません。
今回ご紹介したチェックポイントは、いずれもすぐに見直しが可能な項目ばかりです。ちょっとした改善が、大きな差につながるのがWebの世界。ぜひ一度、自社のWeb戦略を俯瞰し、足りない点や連携できていない部分を見つめ直してみてください。
アトラボでは、御社の「これから」を支えるWeb戦略設計を、現実的な予算と体制に合わせてご提案しています。2026年、競合より一歩先に進むために。まずはお気軽にご相談ください。
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