よくある誤解（過去客層の写し取り／なんでも若者向け）
営業が強い会社ほど、Webでも「うちの客層はだいたいこの辺」と“これまでの感覚”をそのまま当て込みがちです。ところが検索では、社名や肩書きではなく、困りごとの言葉で探されます。たとえば「ホームページ 制作 会社」よりも「会社案内 リニューアル 価格 目安」「問い合わせ フォーム 改善 方法」のような具体語。ここを外すと、ページは読まれても行動されません。
もうひとつの典型は「ネット＝若者」思考で全体を若作りにすること。実際の検討・決裁の現場では、40〜60代の経営層・管理職・実務担当が検索し、比較し、社内で回します。購買に関わる“役割”に合わせた見せ方（効果・リスク・費用対効果／導入フロー・手間／比較と向き不向き）に切り替えるだけで、同じアクセスでも問い合わせ率は上がります。
本記事のゴール：主要ターゲットを絞り、問い合わせ導線まで一気通貫
本記事は、「誰に」→「何を見せ」→「どこから来て」→「何を押すか」をセットで決めるためのコンパクトな実務ガイドです。ターゲットは“1人だけ”に固定しません。主要2〜3枠に優先順位をつけ、各枠に必要な情報とボタン（CTA）を用意します。
- ズレの是正：過去の客層の写し取り・無差別な若者寄せをやめ、購買に関わる役割（決裁者／実務担当／比較検討者）で切る
- 設計の基本：検索意図の3段階（調べたい／比べたい／申し込みたい）に合う見出しと内容
- 導線の型：ページの上・中・下に同じ主CTA＋サンクスページで事例・FAQ・予約へ再誘導
目的はPVの最大化ではなく、問い合わせ・見積相談・商談化の最大化です。次章から、ターゲットは“1人だけ”でなく“優先順位”で設計する前提と、外しやすいポイントの直し方を短くまとめます。
ターゲットは“1人だけ”でなく“優先順位”
主要ターゲットは2〜3枠でOK（決裁者／実務担当／比較検討者など）
ペルソナを“1人だけ”に固定する必要はありません。中小企業のWebでは、購買に関わる役割ごとに2〜3枠を決め、優先順位をつけるのが現実的です。枠を増やしすぎると情報が散らばるので、まずは次の3枠から。
- 決裁者（社長・部長）：気になるのは効果・リスク・費用対効果。
見せる：導入メリット3つ／価格・納期の目安／安心材料（品質・情報管理）。
CTA：見積を相談する／資料DL - 実務担当（現場・総務）：気になるのは運用手間と段取り。
見せる：導入フロー（5ステップ）／準備物リスト／サポート体制・FAQ。
CTA：オンライン相談（15分）／チェックリストDL - 比較検討者（情報収集〜選定役）：気になるのは違いと向き不向き。
見せる：従来手段との違い（時間・品質・手間の1軸）／事例の数字。
CTA：価格・納期の目安へ／営業資料ページ
優先順位は、需要×当社の得意度×粗利×実現性の“感覚スコア”で構いません（高い順から着手）。まずは上位の1〜2枠に集中し、慣れてきたら3枠目を拡張します。
「誰に・何を・どこから来て・何を押すか」をセットで定義
ターゲットは属性だけでは動きません。検索意図と導線まで一枚で決めると、迷いなく作れます。下の“定義カード”を枠ごとに1枚作成してください。
| 項目 | 書く内容（例） |
|---|---|
| 誰に | 製造業の決裁者（社長）／実務担当（総務） など |
| 何を（悩み） | 価格の目安が知りたい／納期は間に合う？／導入の手間が不安 |
| どこから来て | 検索語：「ホームページ リニューアル 価格 目安」／「問い合わせ フォーム 改善 方法」 |
| 読む情報 | 効果3点／価格・納期（通常/繁忙期/短納期）／導入フロー／事例（数字ひとつ） |
| 何を押すか | 主CTA：見積を相談する（2営業日以内に返信）／副CTA：資料DL・オンライン相談 |
サンプル（決裁者枠）：
- 誰に：県内製造業の社長
- 悩み：費用対効果と納期の確実性
- 検索語：「会社案内 サイト 価格 目安」「HP 改修 納期 どれくらい」
- 読む情報：導入メリット3つ／価格の目安と含まれる範囲／納期3段表記／事例の数字
- 押すボタン：見積を相談する（上・中・下で同一）
この“優先順位つきの定義”をページ制作前に作っておくと、見出し・画像・CTAの決め方が一気にブレなくなります。次章では、ありがちなズレを3パターンに絞って修正法を示します。
ありがちなズレ → こう直す（3パターンだけ）
1）過去の客層をそのまま当て込む → 直近案件から洗い直す
「昔から◯◯業が多いから」という推測で作ると、いまの検索ニーズとズレます。まずは直近3か月の受注・失注・問い合わせを見返し、実際に動いた“言葉”で定義し直しましょう。
- 直し方：見積依頼メール・商談メモから「価格の目安／納期／比較理由」の文言を抜き出す
- 置き換え：「◯◯業向け」→ 「◯週間以内に会社案内を更新したい人向け」のように“状況”で切る
- 導線：本文の上・中・下に「見積を相談する（2営業日以内に返信）」
悪い例 → 良い例
×「製造業向けに強いです」→ 〇「展示会までに間に合わせたい会社案内リニューアル（通常3〜4週／特急は当日可否回答）」
2）“若者向け”に寄せすぎる → 購買に関わる役割（決裁・実務）で切る
見た目を若くしても、決裁者・実務担当が知りたいのは効果・リスク・段取りです。役割ごとに見出しを分け、必要情報を短く提示します。
- 決裁者：効果3点＋価格目安＋納期3段表記（通常／繁忙期／短納期）
- 実務担当：導入フロー（5ステップ）／準備物リスト／サポート体制・FAQ
- 比較役：従来手段との違い（時間・品質・手間の1軸）＋事例の数字
悪い例 → 良い例
×「オシャレな実績ギャラリー」→ 〇「効果：初回返信24h以内95％／通常3〜4週／導入5ステップ／事例3件」
3）曖昧な広さ → 検索語／相談内容／見積理由の“言葉”で具体化
「お客様は幅広い」は便利な言葉ですが、Webでは誰にも刺さりません。検索語・相談の一言・見積理由をそのまま見出しに落とします。
- 検索語：「会社案内 リニューアル 価格 目安」「問い合わせ フォーム 改善 方法」
- 相談の一言：「短納期は可能？」「何を準備すれば？」
- 見出し化：「価格はいくら？」「納期はどれくらい？」「準備物は？」の質問見出しに統一
- CTA：「オンラインで相談（15分・無料）」を中段に必ず設置
悪い例 → 良い例
×「柔軟に対応します」→ 〇「価格：30万円〜（設計／製作／検査含む）」「納期：通常3〜4週・繁忙期＋1週・特急は当日可否」
5分でできる現状診断（Yes/No）
- 主要ターゲットを2〜3枠に絞っている
- 各枠に「価格・納期・違い」の見出しがある
- 記事の上・中・下に同じ主CTAがある
- 事例は〈課題→対応→結果（数字ひとつ）〉で書かれている
- サンクスページで返信目安と事例・FAQ・予約へ誘導している
3つ以上Noなら、まずこの章の直しから。次は、30分で骨子を決める実務手順（3ステップ）に進みます。
実務手順（30分版：3ステップ）
Step1｜集める（10分）— 直近30日の“生の言葉”を10個
ツールより先に、お客様が実際に口にした言葉を集めます。会議は不要、5〜10分でOK。
- 出どころ：問い合わせメール／商談メモ／失注理由／展示会・電話の質問／社内チャット「#sales-qa」
- 書き写すコツ：社内用語に直さず“そのまま”の言い回しで。
| 質問（原文） | 検索されそうな言い方 | 段階 |
|---|---|---|
| 最短でいつまでにできます？ | ホームページ 改修 納期 どれくらい | ③ 申し込みたい |
| いくらぐらいかかります？ | ホームページ 制作 価格 目安 | ③ 申し込みたい |
| 他と何が違うの？ | 制作会社 選び方 失敗しない | ② 比べたい |
Step2｜分ける（10分）— 困りごと×役割×地域で“2〜3枠”に整理
集めた10個を、困りごと（価格/納期/比較/代替）× 役割（決裁/実務/比較）× 地域で分類。主要2〜3枠に絞ります。
- 優先スコア（感覚でOK）：需要 × 当社の得意度 × 粗利 × 実現性（各1〜5点）
| 枠 | 代表質問 | 役割 | 地域 | スコア |
|---|---|---|---|---|
| A 価格・納期 | 価格いくら？ 納期どれくらい？ | 決裁 | 千葉県内 | 22 |
| B 比較・選び方 | 他社との違い？向き不向き？ | 比較 | 首都圏 | 16 |
| C 導入手順・手間 | 何を準備？フローは？ | 実務 | 全国 | 15 |
まずはスコア上位の1〜2枠から着手。3枠目は次回に回してOKです。
Step3｜決める（10分）— “読む情報→押すボタン”を1行で
枠ごとに検索意図→読む情報→押すボタンを1行で決め、ページへ反映します。
【枠名】A 価格・納期（決裁） 【検索意図】③ 申し込みたい（「制作 価格 目安」「改修 納期」） 【読む情報】価格の目安＋含まれる範囲／納期（通常・繁忙期・短納期）／事例の数字 【押すボタン】見積を相談する（2営業日以内に返信）
- ページ反映の即席ワイヤー：
- サービス or 営業資料ページの上部に「効果3点」「価格・納期の要点」
- 中部に事例（数字ひとつ）＋FAQ（価格・納期・範囲）
- 上・中・下すべてに同一の主CTA：見積を相談する（スマホは下部固定）
- フォームは最小：必須＝名前・メール・ご用件（選択式）だけ／サンクスで事例・FAQ・予約へ再誘導
ここまでで、誰に・何を・どこから・何を押すかが30分で固まりました。次章では、枠ごとの“見せ方”をミニガイドで整えます。
ターゲット別“見せ方”ミニガイド
決裁者向け：効果・リスク・価格目安・納期を“1ページ”で
決裁者は細部よりも結果とリスクを重視します。「費用対効果が分かる」「期間の見通しが立つ」を1ページで示しましょう。
- 上部：効果3つ（例：初回返信24h以内／制作期間3〜4週／更新は非ITでも可）
- 価格：目安＋含まれる範囲＋増減要因（税込/税別を明記）
- 納期：通常／繁忙期／短納期の3段表記＋当日可否回答
- 安心材料：品質管理・情報管理・サポート体制の要点を1行ずつ
- CTA：「見積を相談する（2営業日以内に返信）」を上・中・下に統一
実務担当向け：導入フロー・運用手間・サポートを具体に
実務担当は段取りと手間が気になります。「何を、いつ、誰が」を短く見せます。
- 導入フロー（5ステップ）：相談→ヒアリング→見積→実施→フォロー（各ステップに目安日数）
- 準備物チェック：ロゴ／写真／現状サイトの管理情報 などを箇条書き
- サポート：窓口・受付時間・返信目安（例：24h以内）
- FAQ（5問）：結論→条件で2〜3行（価格・納期・対応範囲・修正回数・支払い）
- CTA：「オンラインで相談（15分・無料）」／「チェックリストDL」
比較検討者向け：違い・向き不向き・事例の数字で一発理解
比較役は「他と何が違うか」を探しています。時間・品質・手間の1軸比較に絞り、冗長な機能説明は避けます。
- 比較表：従来手段 vs 当社の進め方（◯／—表示）
- 向き不向き：「こういう場合は合う／合わない」を各3点
- 事例：〈課題→対応→結果（数字ひとつ）〉＋写真1枚（期間も併記）
- CTA：「価格・納期の目安」→ 営業資料ページへ／「この内容で相談」
地域軸が効く場合：地域名＋サービス名＋事例で“指名検索”を育てる
地域ビジネスは、「地域名＋サービス名」での検索が強力です。距離的安心も訴求しましょう。
- 対応エリア：市区町村を列挙／地図と所要時間（車・電車）
- 地域事例：業種＋数字ひとつ（例：問合せ数＋30％／制作3週）
- 訪問の流れ：日程調整→現地確認→提案の手順を3行で
- CTA：「訪問可能日を確認する」／「地域別の事例を見る」
どのターゲットでも共通なのは、「写真1枚＋太字の数字ひとつ＋次の一歩」のセットです。余計な説明より、次に進む根拠を短く提示しましょう。
まとめ：広く見せず、届かせる――“優先順位つきターゲット”が土台
要点の振り返り（短く）
- 全方位は届かない：検索は肩書きではなく困りごとの言葉で行われる。
- 1人固定より優先順位：決裁者／実務担当／比較検討者の2〜3枠に集中。
- 言葉で具体化：「価格・納期・違い・向き不向き」を質問見出しで示す。
- 導線で行動に：ページの上・中・下に同じ主CTA＋スマホ下部固定、フォームは最小3項目。
- 小さく回す：見る数字は表示・CTAクリック・送信の3つだけ、先月比で十分。
すぐやる3つ（本日中に）
- 質問10件を集める：直近30日の問い合わせ・商談メモ・失注理由から“生の言葉”を抜き出す。
- 2〜3枠に分ける：困りごと×役割×地域で分類し、優先順位を決める。
- 主要ページを直す：質問見出しを追加し、主CTAを上・中・下に統一、フォームは「名前・メール・ご用件（選択）」に。
公開前ミニチェック（Yes/No）
- 主要ターゲットを2〜3枠で定義し、検索語とセットで書いた
- 「価格はいくら？／納期は？／何が違う？」の見出しがある
- 主CTAが上・中・下に同一文言で置いてある（スマホは下部固定）
- フォーム必須は3項目、送信後は事例・FAQ・予約へ誘導
- 月1回、表示・クリック・送信を先月比で見て1点だけ改善
ホームページ集客の成否は、デザインより先に「誰に×何を×どこから×何を押すか」で決まります。まずは実在する見込み客の言葉に合わせ、“小さく・速く・確実に”直していきましょう。迷ったら、価格・納期・違いを質問見出しで出す――これだけでも問い合わせ率は変わります。
社内で手が止まるときは、定義カード（2〜3枠）を皆で10分で書き、来週までに主ページのCTA統一とフォーム最小化だけ完了させる。積み上げが効く設計にすれば、Webは営業を楽にする仕組みに育ちます。
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